Cuando empecé como freelancer, no tenía ni idea de cómo poner precios a mis servicios profesionales.
Mis primeras tarifas fueron un desastre; recuerdo haber vendido el diseño de tarjetas de presentación más la impresión por solo 6 dólares. ¡Patético!
Ser independiente no es fácil, ya te expliqué otros conceptos en la parte 01 de este tema: HAZ CLIC AQUÍ
No tenía en cuenta los costos de oportunidad, ya que dedicaba casi un día completo para ganar tan solo 6 dólares.
Luego, comencé a buscar tarifarios, y aunque esta alternativa me hizo reflexionar sobre lo ridículamente bajos que eran mis precios, también me generó otra duda: ¿Qué ofrecen aquellos que cobran tan caro?
O, al menos, era caro para mí en ese momento.
Finalmente, luego de bastantes proyectos cobrando mal, logré comprender cómo fijar precios a mis servicios y cuál era el método más efectivo para mi.
Asi que aquí te dejo mi proceso para fijar precios a mis servicios profesionales.
¿Cómo se poner precios a tus servicios?
Investiga y analiza los precios de servicios de terceros:
Antes de establecer precios para mis servicios, era crucial familiarizarme con mi entorno y los precios que se manejaban, evitando encontrarme por debajo de la media, ya que determinar tarifas es una cuestión estratégica.
Y no tenía la intenciones de posicionarme como un profesional de bajo costo (si tú quieres hacerlo, allá tú).
Además, consideré que el precio tiene un componente psicológico porque permite dar a entender a los posibles clientes sobre el tipo de profesional que soy.
Por lo tanto, fue necesario:
- Conocer los precios promedio del nicho de mercado para entender mi posición.
- Comprender las tarifas de otros diseñadores para determinar qué ofrecían, identificar las diferencias y explorar posibilidades de innovación (eso es importante saber).
Calcula un rango:
Así que comprendiendo donde estába y sabiendo que tipo de profesional podía ser en ese momento, me dediqué a entender tres cosas:
1. Precio por hora de servicios
Es importante conocer el precio por hora de tus servicios profesionales; algunos pueden subestimarlo, pero es vital para evaluar si estás perdiendo o simplemente alcanzando una ganancia mínima.
Por ejemplo: recientemente, me propusieron un trabajo en una empresa con una remuneración de $4.000 por hora, mientras que en mis proyectos independientes mi tarifa es de $8.000 por hora. ¿Conviene trabajar en la empresa por ese sueldo?
Por esto la importancia de establecer precios adecuados para los servicios profesionales, considerando el costo de oportunidad asociado a cada proyecto.
Te dejo un link para mi plantilla de presupuestos para que calcules correctamente el precio por tu hora de servicios.
Plantilla: Cálculo y Presupuestos Freelancer
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Precio mínimo por servicios profesionales
Al considerar la fijación de precios para servicios profesionales, es prioridad el calcular un precio mínimo por hora que cubra los costos básicos y añada un margen de ganancia, expresado como un porcentaje de la tarifa deseada.
Aunque esto proporciona una base, no te recomiendo cobrar por hora al cliente, sino más bien establecer tarifas por proyecto.
Para determinar un precio mínimo por proyecto, puedes realizar un cálculo rápido multiplicando las horas estimadas por tu tarifa horaria mínima.
Este precio mínimo garantiza una ganancia mínima sin incurrir en pérdidas. Al abordar proyectos específicos, puedes ajustar los porcentajes de ganancia, sumar costos adicionales, impuestos, viáticos y licencias…
Ten en cuenta que el ejemplo de $48.000 mencionado anteriormente representa la tarifa mínima y que debes agregar costos adicionales para obtener un precio más preciso.
Este cálculo también te permite crear un listado de precios para servicios similares dirigidos a un tipo de empresas.
No obstante, este es solo un ejemplo básico y debes detallar el proceso para adaptarlo a tus necesidades.
Pero…
¿Cómo establecer tarifas para proyectos a nivel nacional?¿Cómo diferencias entre los tamaños de la empresa? ¿La complejidad del proyecto?
Precio mínimo + valor percibido.
Recibí varias recomendaciones para tener en cuenta el tipo de empresa para la cual trabajaba; es decir, si era una gran empresa, debería cobrar más, pero ¿Cuánto más?
Algunos solo me recomendaron cobrar más, solo en base a mi libre albedrío.
Lo cual me parece cutre, por lo que me centré en el valor percibido por el cliente.
¿Qué diablos es el valor percibido?
El valor percibido representa los beneficios netos adicionales que el cliente cree que va a obtener después de restar lo que va a invertir o gastar.
Es una estimación subjetiva ya que no conoces si realmente sucederá, solo puedes proyectarlo en base a historicos que realiza el cliente, midiéndolo desde su perspectiva y situación particular.
Y esto me llevo a entender que el cliente invierte una cantidad de dinero porque espera obtener un retorno, por lo tanto, debía conocer y trabajar con ese valor.
Entonces hice esto:
Por ejemplo, por un proyecto X, el cliente espera tener una ganancia extra de $500 por el servicio que le voy a entregar.
Considerando que yo, por mis servicios, tengo un costo de $100 y espero ganar un 50% de margen sobre ese costo, es decir, $50.
Si ahora considero un 10% de captura del valor percibido del cliente, eso serían $50 más de ingresos, por lo tanto, mi precio final para el cliente será de $200.
En cualquier escenario, el cliente mantiene una ganancia porque recuerda que el valor percibido del cliente es la utilidad total menos la inversión.
La fórmula para calcular el precio minimo considerando el valor percibido sería:
- Precio final = Costos + Margen deseado + % de captura de valor percibido
¿Cómo determinar el valor percibido por el cliente al poner precios a servicios profesionales?
En este punto, es crucial manejar la sesión de ventas para comprender cuánto espera obtener el cliente con un servicio de este tipo; hablar directamente con él y preguntarle es una manera efectiva.
También puedes investigar lo que sucede en industrias alternas consultando con colegas de esa área.
Otra opción sería evaluar el retorno de inversión (ROI) de proyectos anteriores; en muchos casos, estos pueden provenir de proyectos que has desarrollado previamente.
Puedes enfocarte en resolver problemas específicos, por ejemplo: «Vamos a aumentar la tasa de conversión de venta en un 20%».
Por eso, en esta etapa es necesario que conozcas tu mercado y puedas determinar las métricas que te ayuden a fundamentar los precios por servicios profesionales.
si no quieres calcular el precio de tus servicios, Fija paquetes estratégicos:
Con un poco mas de experiencia puedes comprender que tus servicios tienen un retorno de esa inversión de x% para cierto tipo de negocio, por lo tanto, si ya tienes definido a tu cliente comprendes que sus ingresos varian entre $X a $Y, por lo cual se pueden crear paquetes con un precio por servicios definido.
Por esto puedes crear distintos paquetes de servicios, que por mi experiencia, muchos clientes les interesa porque conocen claramente que es y lo que pueden esperar. Esto suele funcionar bien para cierto tipo de servicios que casi funcionan bajo un proceso automatico.
Por tanto, establecer paquetes estraegicos puede ser una buena forma de trabajar y evitar calcular precios por proyectos.
Sin embargo, considera lo siguiente:
- No es un servicio personalizado, sino de tareas repetitivas.
- Considera tu experiencia para determinar un precio: Costos + 30% a 50% de utilidad + 15% a 30% por imprevistos.
- Cada 3 o 6 meses evalua tu servicio y subre tus precios de ser necesarios.
- No ofrezcas mas de 3 opciones para tu clientes.
- El proceso de trabajo es estandarizado y tiene un paso a paso muy claro.
- No modifiques el paquete ofrecido.
- Si tu cliente quiere algo personalizado consideralo un proyecto diferente y pon un recargo extra.
Definitivamente, establecer precios para tus servicios profesionales es todo un desafío. No se trata simplemente de tomar un tarifario genérico y aplicarlo, ni de seguir ciegamente lo que otros están cobrando. Es esencial tener en cuenta tu propia situación, tus habilidades, la realidad de tu cliente y definir una estrategia clara para tu negocio.
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