La mayoría de los profesionales suelen enviar un presupuesto de 1 o 2 páginas detallando el costo total de sus servicios, similar a lo que haría una ferretería u otro tipo de comercio.

Yo envío 10 páginas de presupuesto.

Sin embargo, al presentar una cotización de servicios, es crucial tener en cuenta que esta es básicamente la última instancia en la que el cliente te considerará para ejecutar su proyecto. 

En este caso, debes hacerlo de manera estratégica, evitando dar demasiada importancia al precio y destacando con firmeza los beneficios.

A lo largo de más de 15 años de trabajo independiente, he desarrollado una estructura que me ha permitido alcanzar al menos un 70% de conversión. Es decir, de cada 10 presupuestos presentados, 7 clientes lo aceptan en una primera instancia.

Claro está que el presupuesto no lo es todo y debe ir acompañado primero de una sesión donde expliques tu proceso y propuesta de valor.

Sin embargo, aquí hablaremos solo del presupuesto que te comparto con la siguiente estructura:

01. OBJETIVOS Y ETAPAS.

Antes de plantear precios y entregables, debes demostrar que comprendes las necesidades de tu cliente.

En la introducción, expresa los objetivos del proyecto y tu visión al respecto. Luego, alinea tus etapas de trabajo con esos objetivos.  

Supongamos que te encargan un sitio web para una empresa de servicios.

Tu presentación no debe enfocarse en lo que harás, sino en las necesidades del cliente: mejorar ventas, tener presencia online, conectar con clientes, etc.

Después, defines tus etapas basadas en esos objetivos, por ejemplo:

Puedes considerar complementar con otros elementos relevantes como: tiempos de ejecución y número de sesiones.

02. DESTACA LOS RESULTADOS Y BENEFICIOS

Luego de presentar tu comprensión del problema del cliente, defines los resultados y beneficios que entregarás.

Es decir, no solo muestras el valor que el cliente obtiene, sino también los adds-on o anexos al proyecto con su precio respectivo si se consideran por separado.

Esto es importante porque permite visualizar lo que realmente está pagando por tus servicios. Por ejemplo, siguiendo con el caso del sitio web:

03. PROPUESTAS Y CONDICIONES

Después de detallar lo que el cliente obtiene por tu trabajo, planteas tus condiciones laborales. Es importante que definas:

• Formatos y condiciones de pago
• Validez del presupuesto  
• Número de sesiones
• Tiempo de cada sesión
• Costo de una sesión adicional
• Cláusulas de término del contrato

Una vez expuestas todas tus condiciones, planteas tus costos.

En mi plantilla de costos y presupuestos puedes ver todos los detalles que incluyo. Haz clic aquí.

Esto no solo pone en primer plano lo que el cliente necesita saber, sino también lo que puede lograr, relegando el precio de tus servicios a un segundo plano.

Sin embargo, el precio no se plantea como costo o totales, sino más bien como inversiones. Esto elimina el fantasma del costo y lo transforma en un concepto con retorno.

Además, los adds-on que valorizaste son sumados y restados dentro de la cotización, permitiendo que el cliente vea el costo adicional de adquirirlos por separado.

Recuerda que estos adds-on son extras prescindibles del proyecto, pero que pueden ser mejor adjuntarlos si tienes un bajo costo por ellos.

Los aspectos positivos de esta estructura:

1. Enfatizar los beneficios y valor entregado al cliente por sobre solo listar precios.
2. Estructurar el presupuesto en secciones lógicas (objetivos, etapas, entregables, condiciones).
3. Mostrar comprensión de las necesidades y metas del cliente desde el inicio.  
4. Ejemplificar visualmente con tablas los componentes de cada etapa.
5. Desacoplar características adicionales («add-ons») como líneas separadas.
6. Plantear el precio como una «inversión» en vez de un costo.

En conclusión sobre la elaboración de un presupuesto.

Crear un presupuesto de servicios efectivo no se trata solo de enumerar tus tarifas y entregables. Se trata de presentar una propuesta de valor sólida que demuestre tu comprensión de las necesidades del cliente y los beneficios que obtendrá al trabajar contigo.

Al seguir la estructura que he compartido, podrás destacar tus fortalezas, resaltar el valor que ofreces y aumentar significativamente tus posibilidades de ganar nuevos proyectos.

Recuerda que el presupuesto es la última instancia en la que el cliente te considerará, por lo que es crucial hacer una presentación estratégica que ponga en primer plano los beneficios y relegue el precio a un segundo plano.

Con una propuesta bien elaborada y una comprensión clara de las necesidades del cliente, podrás diferenciarte de la competencia y convertirte en la opción más atractiva.