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TU PROPUESTA DE VALOR: CONVIERTE TU TRABAJO EN UNA INVERSIÓN DE TU CLIENTE.
Si eres freelance, hay una frase que seguramente has escuchado más de una vez:
“Hay alguien que lo hace más barato…”
Es una amenaza sutil para que bajes tus precios.
Aunque hoy se disfrace de: “La IA lo hace más barato…”, sigue siendo la misma táctica.
Y cuando estás comenzando, se siente peor porque no tienes una propuesta de valor clara, directa y diferenciada.
Esa frase te deja sin defensa.
No tienes cómo objetar al cliente y pierdes seguridad en tu propio negocio, lo que casi siempre te lleva a bajar tus precios.
Pero no, no lo hagas.
Porque esto no se trata de competir o lograr que ese cliente te acepte el presupuesto.
Se trata de entender que ese no es tu lugar, porque un cliente que lanza esa frase también está buscando al más barato… y siempre habrá alguien dispuesto a cobrar menos.
¿Qué diablos es una propuesta de valor?
La mayoría piensa que una propuesta de valor es una frase bonita para redes sociales.
No amigo, no lo es.
Tu propuesta de valor una razón objetiva y emocional por la que un cliente te elige a ti y no a otro.
Es la forma en que conviertes lo que haces en una inversión, no un gasto.
Y aquí los freelancer sufrimos, pues nunca sabemos cuál es nuestra propuesta.
No pasa la cuenta porque cuando tu propuesta de valor está mal definida, eres uno más en el montón y tu precio, como unico factor reconocible para el cliente, se convierte en el único punto con el que puede decidir.
Pero cuando está bien definida, el precio pasa a segundo plano porque el cliente entiende que lo que obtiene contigo no es comparable con el resto.
¿Te imaginas que te elijan porque eres bueno en lo que haces y no por tus precios?
Ahora, piensa en tu propuesta de valor como un sistema de cuatro piezas:
- Quién: el cliente correcto (y a quién le dices que no).
- Qué resultado: el cambio que logras -tangible- para él.
- Promesa tangible: una expectativa clara y siempre verificable.
- Prueba: evidencia de que lo cumples.
Si una de estas piezas falla, tu precio vuelve a estar en discusión.
1. Define con quién trabajas (y con quién no)
Uy, sí, suena súper simple: “Yo trabajo con…”
Pero ahí está uno de los errores más comunes al definir a tu cliente: querer que todo el mundo te compre.
Suena tentador: más mercado, más oportunidades… pero la realidad es otra: ese camino te convierte en el genérico de tu comunidad profesional.
Y no es un problema teórico, lo veo todos los días: la mayoría de diseñadores vende el servicio de “branding”.
¿A quién? Ni idea.
Solo venden el servicio sin ninguna diferenciación, incluso sin saber qué es «branding»
Eso los hace reemplazables y baratos.
Un servicio de diseño (o cualquier otro) que suene igual al del resto no dice nada, aunque creas que sí.
En un mar de ofertas comoditizadas, la pregunta no es qué haces, sino:
¿Por qué deberían elegirte a ti y no al siguiente diseñador de la lista?
Para esto, los gurús de marketing te dirán que “te diferencies”, que digas:
“Mira, soy diferente…”
Todo con una frase construida con un método secreto, pero en la práctica eso es solo otro disfraz de lo mismo.
Ejemplo clásico:
“Trabajo con consultores que sienten que su marca no refleja el valor real de sus servicios. Los ayudo a construir una identidad profesional que justifique sus tarifas…”
Suena lindo, pero…
Todos sentimos lo mismo:
- … que nuestra marca no refleja lo que queremos,
- …que estamos siendo subvalorados.
Allí, no hay nada nuevo. Entonces, es ahí donde hay que ir más profundo:
¿qué quieres que logre tu cliente en realidad?
¿Solo diferenciarse? ¿Para qué? Si siendo el “producto alternativo” o la copia igual vende ¿Por qué quieres que se diferencie? ¿cuánto más quieres vender?
El ¿Por qué? es importante.
Una vez un profesor me lo explicó de esta forma:
Buscar un nuevo resultado no es hacer la silla, es «crear un nuevo modo de sentarse.”
Y tenía razón.
No es “diferenciarse de la competencia”, es plantear un modo completamente distinto de presentarte, vender y competir.
Cuando entiendes a tu cliente y planteas tus servicios desde esa perspectiva, no solo defines un dolor, defines su situación completa.
Y eso te permite decir: “no trabajo con todos”, te permite discriminar y hacer que
entiendan que tú tampoco eres para todos.
¿Qué vas a hacer? escribe en una hoja quién es tu cliente ideal y, más importante aún, con quién no trabajas. Esa claridad ya es un filtro poderoso contra los que solo buscan el precio más bajo.
2. Enfócate en el resultado para tu cliente y en el proceso para ti.
Tu cliente no compra lo que haces ni cómo lo haces. No le importa.
Compra que le ayudes a lograr algo concreto porque el tiene un objetivo, un problema y un destino al que quiere llegar.
Entonces, tu decisión es o te subes a su barco o lo hará alguien más.
Es un error en el que caemos siempre porque por lo general esperamos vender lo que a nosotros nos gustaría hacer.
Y esta es una de las razones de por qué nuestro trabajo debe apasionarnos.
Ahora, el cliente, lo que realmente valora es una nueva mirada, una filosofía diferente y un proceso más simple, eficiente y efectivo… con resultados claros y medibles.
Por eso, deja ya de hablar de tu proceso o de la técnica.
Ejemplo centrado en tu proceso (incorrecto):
“Diseño páginas web personalizadas usando WordPress.”
Genial… pero la IA también lo hace, más rápido, más simple y más barato.
Ejemplo centrado en el resultado (correcto):
“Transformo negocios invisibles en marcas visibles y rentables con un sitio web que atrae clientes y genera ventas 24/7.”
¿Notas la diferencia? Lo primero es técnico y lo que a ti te gustaria escuchar; lo segundo es estratégico y vinculado directamente con dinero, visibilidad y crecimiento del negocio de tu cliente.
Recuerda: tu cliente creó su empresa para lucrar, no para coleccionar cosas bonitas ni romantizar el tu trabajo.
Cuando percibe que lo entiendes y que aportas de verdad, deja de discutir el precio. Incluso puede endeudarse si es necesario, porque sabe que tu trabajo le generará retorno.
¿Qué vas a hacer? revisa tu mensaje de venta actual. Si menciona herramientas, plataformas o metodologías, cámbialo por un resultado concreto que tu cliente quiera escuchar.
Y por Dios, deja de hablar de metodologías secretas. A nadie le gusta comprar algo que secreto.
3. Crea una promesa tangible
Como te decía, nadie invierte en algo si no entiende exactamente qué está comprando.
Esto aplica a esas metodologías secretas.
Puedes tener un gran servicio, ser un gran profesional y tener todos los estudios que avalen tu conocimiento e incluso que el cliente comprenda de qué trata (branding, presencia digital o una forma distinta de posicionarse), pero eso no basta: necesita una certeza concreta.
El lenguaje vago es el mejor amigo de la duda… y de los descuentos forzados.
Palabras como “mejorar”, “optimizar”, «ayudar» o “apoyar” suenan elegantes, pero no dicen nada específico.
Por ejemplo, promesas vagas:
- “Mejoro tu presencia digital.”
- “Te ayudo a optimizar tu marca.”
- “Trabajo para que crezcas.”
- Cuidado con el «Llevo tu negocio al siguiente nivel»
Promesas tangibles:
- “Duplico el número de clientes potenciales de tu negocio en 30 días con campañas de email marketing.”
- “Reduzco en un 40 % el tiempo que dedicas a la gestión de clientes con un sistema automatizado.”
- “Hago que tu sitio web cargue en menos de 3 segundos para evitar que pierdas ventas.”
Tangible significa medible, real, visible o al menos comprobable.
No necesitas dar una cifra exacta si tu sector no lo permite, pero tu promesa debe dejar clara una expectativa real.
Una regla que debes considerar:
Si tu cliente puede leer tu propuesta y pensar “¿y eso qué significa?”, entonces la estás escribiendo mal.
¿Qué harás ahora? toma tu frase de venta y pregúntate: ¿podría alguien más usar exactamente las mismas palabras? Si la respuesta es sí, no es tuya. Reescríbela hasta que suene exclusiva y medible.
4. Usa prueba social (sin perder el foco)
La prueba social es tu mejor argumento de autoridad.
Cuando alguien ve que otros ya confiaron en ti y obtuvieron resultados, el precio deja de ser el tema principal.
Pero ojo con la forma: hoy la prueba social está sobreutilizada y manipulada por vendehumo que muestran las mismas capturas falsas una y otra vez.
Las personas están cansadas de verlo y eso no genera confianza, la destruye.
Por eso, tu objetivo no es inflar números; es mostrar algo real, aunque sea pequeño.
Un testimonio honesto, un caso de estudio bien documentado o incluso tu propio proceso aplicado a tu marca tienen más peso que 20 imágenes repetidas.
¿Eres nuevo? Perfecto: puedes crear tu primera prueba social desde cero.
- Sé tu propio conejillo de indias.
- Ofrece un primer servicio con la condición de obtener un testimonio real (sin regalar tu trabajo).
- Documenta la mejora antes y después.
La clave es simple: tener algo que respalde lo que prometes. Cuando hay resultados contigo, el precio deja de ser el centro de la conversación.
Conclusión
Una propuesta de valor sólida es tu escudo frente a la guerra de precios.
Cuando tu mensaje suena genérico, el cliente no tiene razones para pagarte más que a cualquier otro.
Pero cuando es específico, tangible y respaldado, la conversación deja de ser sobre tarifas y pasa a ser sobre resultados.
No compitas por quién cobra menos; compite por quién genera más valor en la mente del cliente.
O te ven como un gasto que hay que regatear o te perciben como una inversión que no quieren perder.
Te recomiendo como ejercicio final.
Escribe tu propuesta de valor en una sola frase usando las cuatro piezas clave: cliente, resultado, promesa tangible y prueba. Úsala en tu próxima reunión y mide las evalua de tu cliente.
